Você sabe como inovar no varejo?

Foto: Flávio Costa/banco de imagem Sebrae

*Valdir Cavalcanti

Não existe receita única para implementar estratégias e processos de inovação empresa. Algumas empresas conseguem excelentes resultados utilizando apenas o conhecimento de seus próprios colaboradores. Em outros casos, o suporte externo de uma empresa de consultoria pode ajudar na ampliação dos resultados desses projetos.
O “novo” vende mais. E é uma poderosa ferramenta para ampliar a visão dos espectadores sobre o varejo nacional e internacional. Para as equipes operacionais (gerentes de loja, supervisores, equipes de venda) é uma oportunidade de “sair da caixa” e vislumbrar novos horizontes, pensando o dia a dia de uma forma mais estratégica.
Para inovar no varejo, diferencie-se e conquiste a lealdade dos consumidores. A seguir, algumas formas de fazer isso:
Inovações em Formatos de Loja – fala sobre o desenvolvimento de formatos de loja diferenciados para obter vantagens competitivas.

Ciclo de vida dos formatos varejistas: os formatos de lojas nascem, crescem, se desenvolvem e, eventualmente, desaparecem, mas podem também se reinventar para continuarem a ser relevantes.
Inovações em Produtos e Categorias – mostra como a busca por constantes mudanças e a dinâmica de lançamento de produtos, em períodos cada vez mais curtos, impulsionam o desenvolvimento de categorias e alavancam os resultados das empresas.

• O setor da moda é hoje dominado por operadores que se baseiam em lançamentos constantes com ciclos de vida curtos para estimular o desejo de retorno dos consumidores e aumentar vendas;

• Outros setores têm se apropriado dessa mesma fórmula para aumentar seu apelo junto aos consumidores, como é o caso do segmento de produtos para casa;

• O varejo como um todo vem deixando de ser um negócio de produtos para se transformar em um provedor de soluções que atendam as necessidades dos clientes e resolvam seus problemas cotidianos.

Como exemplo da Inovação em Produtos e Categorias, pode-se falar nas sandálias Havaianas que em dez anos deixaram de ser um produto “comoditizado” para se transformar em objeto de desejo.
Inovações em Relacionamentos – trata de como os varejistas podem agregar emoção ao contato com os clientes para, com base nas equipes das lojas e no conhecimento do consumidor, se diferenciar da concorrência. Os seguintes aspectos devem ser trabalhados pelas empresas que buscam a inovação:

• CRM: armazenar informações sobre os hábitos dos consumidores e utilizá-las para oferecer produtos e serviços adequados a cada perfil de cliente;

• Envolvimento: fazer da loja, mais que um lugar para expor produtos, um ponto de encontro de pessoas com interesses comuns, incluindo a equipe de loja;

• Orientação: desenvolver a equipe de vendas para que ela ofereça um atendimento consultivo aos consumidores, entendendo profundamente os produtos e oferecendo os mais adequados às necessidades dos clientes;

• Interatividade: elevar a experiência de compra a novos níveis com base em um processo muito mais lúdico de contato com os produtos;

• Emoção: os vendedores devem ir além dos aspectos racionais da compra, relacionando-se com a emoção que está por trás desse momento para deixar a venda fluir naturalmente.

O case da rede de perfumaria e cosméticos O Boticário ilustra bem os conceitos apresentados, relevando como a empresa utiliza vários meios de contato e diversas abordagens para tratar com cada grupo de consumidores de uma maneira bastante pessoal.
Inovações em Serviços – mostra as possibilidades de diferenciação por meio da oferta de serviços pelo varejo, que permite superar a crescente “comoditização” dos produtos.

• A primeira onda, em que os serviços ocupavam um espaço muito pequeno nas lojas e não faziam parte das prioridades estratégicas;
• A segunda onda, com serviços que agregam valor aos produtos oferecidos;
• A terceira onda, caracterizada pela oferta de serviços financeiros, que encontraram no Brasil um terreno fértil para desenvolvimento;
• A quarta onda, na qual as empresas de varejo têm investido em serviços que não estão diretamente relacionados ao seu negócio principal;
• A quinta onda, da qual podem ser vislumbrados os primeiros sinais, com a abertura de redes de serviços independentes das lojas nas quais surgiram.

Devemos, ainda, trabalhar a oferta de serviços para se diferenciar dos competidores e atender melhor as necessidades dos clientes.
* Valdir Cavalcanti é psicólogo, analista de Orientação Empresarial do Sebrae em Pernambuco.

Serviço:
www.pe.sebrae.com.br