Habilidade e Conhecimento
As dicas a seguir visam conscientizar os empreendedores quanto à importância do treinamento dos vendedores para um bom atendimento e para a obtenção de melhores resultados de venda.Como maior interessada, cabe à empresa implementar uma política permanente de capacitação da equipe, com foco no desenvolvimento de conhecimentos e habilidades específicas para esta tarefa, conforme relacionado abaixo.
Habilidades
São pré-requisitos a serem observados quando do recrutamento do profissional. Após, a ação de capacitação se prenderá ao aprimoramento do profissional.- Boa capacidade de relacionamento: utilizar com desprendimento e cortesia o seu canal individual de comunicação;
- Bom humor permanente: ser naturalmente alegre e de bem com a vida;
- Capacidade de reagir positivamente aos desafios: automotivar-se pela possibilidade de suplantar metas;
- Ambição: desejar conquistar sempre, mas não o que é dos outros;
- Visão de futuro: enxergar-se, assim como a empresa, no amanhã;
- Grande capacidade de trabalho: sentir-se confortável com grande volume de trabalho;
- Capacidade de trabalhar sob pressão: ter a cobrança por resultados como fator de estímulo.
Conhecimentos
Podem ser adquiridos pelo profissional ao longo do tempo. O papel da empresa é agregar competências novas e aprimorar aquelas já existentes.- Conhecimento da empresa: possuir entendimento claro do papel da empresa;
- Conhecimento da concorrência: estar sempre bem informado sobre as ações e estratégias desenvolvidas pela concorrência;
- Conhecimento do(s) produtos(s) ou serviço(s) em detalhe e sua aplicabilidade: entender quais são os benefícios do produto ou serviço para o cliente;
- Conhecimento prévio sobre o perfil do cliente: capacidade de identificar, antecipadamente, a maneira de ser do cliente;
- Capacidade de planejamento: capacidade de estabelecer uma sequência lógica de trabalho;
- Disciplina e organização: capacidade de desenvolver um regime eficaz de trabalho;
- Capacidade de argumentação: levar o cliente a raciocinar sobre suas proposições;
- Capacidade de entender a real situação e necessidade do cliente: desenvolver a condição de análise;
- Nível de prontidão: estar permanentemente atento;
- Atenção com o pós-venda: capacidade de entender que a venda é o início ou sequência de um relacionamento comercial, devendo ser sempre pós-avaliada.
Metas e Ferramentas
Metas
O cumprimento de metas representa fator decisivo para indicar se a equipe ou vendedor exerceram com eficiência o papel deles.O instrumento apresentado a seguir busca estabelecer uma abrangência quantitativa e qualitativa para determinar o verdadeiro nível de atuação da área de vendas.
Ferramenta
O “check list vendedor” oferece ao empreendedor um instrumento simples de verificação para ser utilizado no dia-a-dia empresarial.A frequência de sua aplicação dependerá da necessidade de cada segmento, considerando a quantidade de negócios.
Check list
Check list vendedor
Hora: ____ Data: ____ Gestor: ________Habilidades
- Capacidade de relacionamento;
- Bom humor permanente;
- Capacidade de reagir positivamente aos desafios;
- Ambição;
- Visão de futuro;
- Capacidade de trabalho;
- Capacidade de trabalhar sob pressão.
Conhecimentos
- Da empresa;
- Da concorrência;
- Do produto;
- Perfil do cliente;
- Planejamento;
- Disciplina/Organização;
- Argumentação;
- Capacidade de perceber a necessidade do cliente;
- Prontidão;
- Atenção com pós-venda;
- Avaliação de pós-venda;
- Alcance de metas.
Instrução de Utilização:
- a) A avaliação deve ser aplicada a cada membro da equipe e realizada por sua supervisão ou gerência imediata;
- b) Para cada quesito de habilidades e de conhecimentos deverá ser indicada uma avaliação, obedecendo a legenda abaixo em que:
- A = Não atende a condição mínima para o atendimento pleno;
- B = Atende a condição mínima para o atendimento pleno;
- C= Atende excelentemente a condição de atendimento pleno.
Fonte: Sebrae Nacional
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