Se marketing e vendas tivessem filhinhos, eles sem dúvidas se chamariam
leads. Os leads precisam não só ser gerados, mas também nutridos. Por isso, é
preciso que as equipes de marketing e vendas estejam bem unidas para criar
esforços consistentes em transformá-los em leads qualificados. No mundo real,
isso significa estar em contato com as pessoas certas, ou seja, aquelas que
podem ser possíveis compradores dos seus produtos ou serviços.
Em linhas gerais, leads podem ser definidos como pessoas (ou empresas)
que entraram em contato com sua empresa e têm potencial para se tornarem
clientes. Ou seja, lead é uma oportunidade de negócio que deve ser captada e
cultivada para dar retornos efetivos. Essa relação entre empreendedores e
possíveis clientes é antiga e uma prática recorrente: quem nunca foi a uma
reunião ou um workshop e teve a oportunidade de distribuir o cartão da sua
empresa? Ou promoveu um evento e solicitou o e-mail dos participantes, para que
o contato com os participantes e a o empreendimento seja mantido e fortalecido?
Essas são práticas simples e conhecidas para aumentar sua capacidade de
prospecção. No entanto, com o crescimento enorme da internet nos últimos anos,
passou a ser um dos pontos de atenção do marketing digital a criação de leads e
sua conversão para clientes.
Como captar leads
No marketing digital, os principais leads são captados através da chamada
landing page: uma página digital na qual as pessoas entram em contato com sua
empresa, realizam um cadastro e recebem informações sobre serviços ou produtos.
Em geral, uma boa landing page oferece algo gratuito para que os visitantes se
engajem. Esse “brinde” pode ser um e-book, um whitepaper ou mesmo vídeos que
ensinam a fazer determinada ação. Essa landing page deve, portanto, ter um
conteúdo que valha a pena e também precisa transmitir segurança para o visitante
de que os dados que ele fornecer não serão utilizados indevidamente, gerando
assim uma taxa de conversão alta (de visitas para cadastros).
A partir daí, é preciso que as empresas sejam capazes de transformar esse
primeiro contato em um lead, ou seja, transformar alguém que simplesmente
conhece o que você faz em um potencial cliente. Este é um lead qualificado:
alguém que irá, sim, comprar. Na outra mão, é preciso também identificar os
leads não qualificados: aqueles contatos que não irão se tornar clientes, seja
porque eles não atendem o perfil da sua empresa, ou não estejam dispostos a
pagar pelo que você acha que seu serviço vale, por exemplo.
Como definir a estratégia de geração de leads
Em todo negócio, qualquer atividade deve ser feita com bastante
planejamento. Na hora de fazer a geração de leads, é importante saber exatamente
o que você quer com isso e como você irá alcançar os seus objetivos. O primeiro
passo é, justamente, definir qual o número de leads qualificados que sua empresa
deve gerar por mês para que os resultados sejam sentidos na ponta de vendas.
Para chegar a esse número, procure responder às perguntas: quantas novas vendas
devo gerar em um mês? Qual a eficácia da minha equipe de vendas em transformar
leads qualificados em clientes? Afinal, quantos leads qualificados devo
ter?
Por exemplo: digamos que você quer vender para 100 novos clientes em um
mês. Você sabe que a eficácia da sua equipe de vendas na conversão de clientes é
de 50%. Logo, você precisa gerar 200 leads qualificados que irão se transformar,
na ponta do processo, em 100 novos consumidores.
O segundo passo é definir bem os papéis da equipe de marketing e de
vendas — lembre-se de que elas devem estar muito bem alinhadas para garantir
eficiência, produtividade e maior taxa de respostas. Nesse ponto, é preciso que
o marketing garanta uma meta de leads qualificados e também um bom ritmo na
geração desses leads. Por outro lado, a equipe de vendas deve firmar metas de
tempo de resposta e atendimento dos leads gerados. Por fim, é preciso que o
feedback das áreas seja dado de maneira constante: a equipe de vendas deve
apontar para a equipe de marketing se está recebendo, de fato, leads “quentes” e
quais tipos de potenciais clientes estão dando mais retorno para que esse
processo possa ser cada vez mais efetivo.
http://revistapegn.globo.com/Dia-a-dia/noticiamaneiras-de-gerar-mais-leads-para-seu-negocio.html
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