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terça-feira, 12 de maio de 2015

Vender preço é suicídio

Não existe uma fórmula consagrada para o sucesso, mas com toda certeza, existem comportamentos que têm o poder de levar ao fracasso, tais como: querer agradar a todo mundo, evitar dizer não, atuar sem foco, trabalhar sem objetivo definido e agir sem planejamento. 
Com o advento da internet e das redes sociais, os consumidores finais estão muito bem informados. Por sua vez, os compradores nas empresas, estão deixando de ser “colocadores de pedidos” e se transformando em experts em negociação. Já se foi o tempo em que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor. O mercado atual se caracteriza por uma proliferação de concorrentes - diretos e indiretos, pela valorização da moeda, maior profissionalismo, necessidade de resultados rápidos, redução das margens de lucro e uma maior consciência dos consumidores de sua importância e direitos. 
O departamento de custos ou o escritório são os piores lugares para se obter informações sobre o mercado. A decisão do preço final não deve ser fundamentada apenas pelas fórmulas de cálculos, mas somada à interpretação de tendências e informações colhidas junto aos mercados. 
Ao determinar o preço de venda os gestores devem levar em conta três importantes variáveis: o cálculo de custos dos produtos, a sensibilidade dos clientes e os preços praticados pelos concorrentes. 
Na precificação com base nos custos, o ponto de partida é o produto. Já na precificação com base no valor, o ponto de partida é a definição do segmento em que a empresa pretende atuar. 
Pesquisas recentes comprovam que enquanto os vendedores consideram o preço o principal fator de decisão de compra, os clientes o colocam em terceiro ou quarto lugar, dando mais importância para outros fatores, como a qualidade e os serviços prestados. 
Cabe a toda empresa disposta a defender os seus lucros, fazer o seu dever de casa, ou seja: 
  • definir, com a maior precisão possível, o custo dos produtos e serviços
  • avaliar a importância de sua marca no mercado
  • saber quais os pontos fortes e fracos da empresa e dos concorrentes
  •  verificar se a empresa tem potencial produtivo, de recursos humanos, logístico ou financeiro para alcançar os objetivos propostos
  •  pesquisar no mercado os preços e prazos praticados pelos concorrentes
  •  listar, com os clientes, os benefícios do seu produto ou serviço valorizados pelos clientes potenciais e pelos quais estão dispostos a pagar mais
  •  definir o potencial de mercado e a participação desejada
  • analisar a possível existência de leis, regulamentos ou normas que possam comprometer ou condenar a estratégia de preços praticados pela empresa no futuro.
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=1236

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