Conheça os segredos dos encantadores de clientes

Em um mercado global e cada vez mais competitivo, máximas como “o cliente tem sempre razão” ainda são importantes, porém estão longe de ser suficientes para quem deseja oferecer uma representação comercial cada vez melhor. As empresas que provocam boas surpresas em todas as etapas de relação com o consumidor – do primeiro contato ao suporte pós-venda – têm muito mais chances de sucesso.
Os “encantadores de clientes” são aqueles vendedores que mostram toda sua expertise, por meio de uma relação próxima, que leva as necessidades do cliente em primeiro lugar. Afinal, o “encantamento” parte da transformação de perspectiva do próprio cliente, que passa a desejar mais do que o produto em si. Um cliente encantado quer também se relacionar com a marca. Mais que um cliente fiel, ele fará propaganda positiva da empresa para outras pessoas, de maneira espontânea.
Quer ser um vendedor que encanta os clientes? Esteja pronto para investir tempo, energia e paixão pelo que faz. Mas há também técnicas de vendas que contribuem para desenvolver essa habilidade. Separamos dicas que são simples de seguir e podem garantir uma verdadeira sensação de encantamento aos seus clientes. Vamos a elas?

1. Mais que visão: ponto de vista

Qualquer profissional de vendas externas deve ter em mente que seu olhar precisa estar também voltado para o horizonte, ou seja: para a capacidade de perceber determinados movimentos do mercado em relação ao futuro. É necessário constantemente se perguntar: até quando este produto/serviço será útil? Há alguma possibilidade de sobrevida no mercado? Que tipo de renovação é necessária para que este artigo permaneça competitivo?
Agora, o importante: procure responder essas questões como se você fosse seu cliente. A partir do que você ouve (e cada vez é mais importante ouvir o cliente), tente imaginar se o seu produto ou serviço se enquadra na visão que ele tem sobre a empresa e o setor em que ele atua. Em outras palavras, o comercial, como qualquer outra área da empresa, também precisa ter perspicácia e pensar os negócios de forma estratégica.

2. Mais que honestidade: transparência

Ser claro e transparente em relação ao produto ou serviço é fundamental para o sucesso de vendas. Entretanto, para adotar essa estratégia de maneira plena, é necessário que o vendedor mude sua postura e permita que, antes de apresentar seu artigo, o cliente fale de suas demandas, necessidades e até desejos. Saiba primeiro a “dor” do cliente, antes de entregar a solução. Esse aprendizado é fundamental para um relacionamento transparente e ajuda a seguir o passo anterior, alterando o ponto de vista da conversa e colocando o cliente em primeiro lugar.
Essa abordagem faz com que o vendedor analise a melhor forma de encantar o cliente com o produto ou serviço. Caso não veja utilidade potencial para o cliente, também não deve forçar a venda ou prometer soluções mágicas, pontuando falsas características. Lembre-se que, às vezes, perder uma única venda pode ser muito melhor do que perder a relação com um bom cliente.

3. Mais que relacionamento: conexão

Manter um vínculo próximo com o cliente é uma das principais técnicas para concretizar uma venda. É a verdadeira chave do que encanta, verdadeiramente, todo o processo comercial. Isso porque o cliente sempre deve ser ouvido, como já vimos, para que o vendedor possa compreender tudo o que se passa com ele. As preocupações do cliente podem ser vistas por você (e por ele também) como oportunidades. Quem sabe sua empresa possa atender mais no futuro, com adição de novas features ao produto ou mesmo de novos serviços? A conexão com o cliente permite levantar informações relevantes que podem ser traduzidas em aperfeiçoamentos.

Nesse sentido, o pós-venda passa a ser etapa fundamental para os encantadores de clientes. Um exemplo prático é o processo da montadora de carros japonesa Nissan, que conta com um ótimo serviço desse tipo. A empresa consulta o cliente, proprietário do carro, a respeito de como foi feita a venda, qual o grau de satisfação e vai além: propicia um canal aberto para elogios, críticas e sugestões à marca e aos modelos. O objetivo é fazer com que o cliente sinta-se especialmente assistido e conquistar usuários fieis da marca.
Assim, a melhor forma de se tornar um “encantador de clientes” é apresentar verdadeira paixão por prosseguir na carreira com prática, paciência e determinação. O somatório desses elementos, mais as técnicas que apresentamos aqui, são suficientes para superar os obstáculos da estrada rumo ao sucesso. E lembre-se: o “encantamento de clientes” se dá principalmente por meio do elemento-surpresa. A cada dia, pergunte-se: como vou surpreender meus clientes hoje?
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