1. Ofereça além do que lhe pedem:
Muitas pessoas não sabem o que querem porque não sabem o que existe para vender. Quando eu e minha esposa estávamos procurando um carro, tínhamos em mente comprar a marca X.
Foi quando um gentil vendedor nos apresentou um outro modelo. Nós trocamos olhares e não foi preciso nem falar que, instantaneamente mudamos de opinião.
Então, em outras palavras, se você não puder atender ao pedido especifico do seu cliente, não deve por isso concluir que ele não vai nem mesmo considerar a possibilidade de comprar outra coisa.
2. Facilite a venda:
Quando começamos a procurar nosso novo carro descobrimos que, com os opcionais que queríamos, teríamos que gastar 30% a mais do que tínhamos no orçamento.
Então, concluímos que a venda real que o vendedor teria que nos fazer era com base nos 30%, por que os 70% já estavam vendidos.
Nesses casos o melhor é facilitar a negociação, fazer a venda por dia. Essa é uma técnica que vem sendo muito utilizada em vendas por televisão: “menos de R$ 1,99 por dia, você adquire essa belíssima máquina fotográfica, computador, etc”.
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=636
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