Redigir um texto que seduza requer uma análise mais cuidadosa do nosso objeto de desejo - o cliente. Existem mais questões a serem consideradas quando escrevemos um texto para vender um produto ou serviço, do que a escolha das palavras, a legibilidade, a gramática, a estrutura das orações, as garantias e, até mesmo, os adjetivos.
Se você já leu alguma literatura sobre redação de textos vendedores, certamente conhece os aspectos: "Características = Benefícios", "Palavras com poderosa capacidade de persuasão" e outras tantas fórmulas, já criadas, para realizar uma boa redação. No entanto, nunca é demais lembrar que uma das mais poderosas táticas de redação é a segmentação da personalidade humana. Antes de escrever um texto para vender, é necessário conhecer muito bem a audiência.
Para explicar como isso funciona de forma clara e simples, diríamos que existem três tipos de pessoas: os chefes, os pensadores e os visualizadores. Cada um deles responderá de forma diversa ao mesmo argumento. É claro que existem exceções, e muitas vezes é difícil determinar com que tipo de pessoa estamos negociando. Especialmente se estivermos vendendo um produto on-line - onde não podemos ver nem falar pessoalmente com o cliente potencial - alguns argumentos soarão bem para os três tipos.
Consideremos, por exemplo, o aspecto "Características = Benefícios". Em vez de simplesmente tagarelar sobre o que seu produto pode fazer, é necessário demonstrar a seu cliente potencial como ele o beneficiará especificamente. Esta tática funciona melhor com os visualizadores, mas é importante quando lidamos com todos os tipos de pessoas. Outros argumentos só funcionarão bem com um tipo específico de cliente. Se você decidir tentar vender algo a um pensador com promessas de um produto rápido, fácil e visualmente atraente. Adivinhe o que vai acontecer? Ele simplesmente vai ignora-lo! Vejamos então algumas sugestões para chamar a atenção deles.
Os Chefes são os líderes. As funções ocupadas por chefes são geralmente altas posições administrativas que variam entre Diretores de Projetos e Presidentes de Companhias. Esses valorizam um forte aperto de mão e, a maior parte, tem a força e a segurança como características dominantes.
Se você já leu alguma literatura sobre redação de textos vendedores, certamente conhece os aspectos: "Características = Benefícios", "Palavras com poderosa capacidade de persuasão" e outras tantas fórmulas, já criadas, para realizar uma boa redação. No entanto, nunca é demais lembrar que uma das mais poderosas táticas de redação é a segmentação da personalidade humana. Antes de escrever um texto para vender, é necessário conhecer muito bem a audiência.
Para explicar como isso funciona de forma clara e simples, diríamos que existem três tipos de pessoas: os chefes, os pensadores e os visualizadores. Cada um deles responderá de forma diversa ao mesmo argumento. É claro que existem exceções, e muitas vezes é difícil determinar com que tipo de pessoa estamos negociando. Especialmente se estivermos vendendo um produto on-line - onde não podemos ver nem falar pessoalmente com o cliente potencial - alguns argumentos soarão bem para os três tipos.
Consideremos, por exemplo, o aspecto "Características = Benefícios". Em vez de simplesmente tagarelar sobre o que seu produto pode fazer, é necessário demonstrar a seu cliente potencial como ele o beneficiará especificamente. Esta tática funciona melhor com os visualizadores, mas é importante quando lidamos com todos os tipos de pessoas. Outros argumentos só funcionarão bem com um tipo específico de cliente. Se você decidir tentar vender algo a um pensador com promessas de um produto rápido, fácil e visualmente atraente. Adivinhe o que vai acontecer? Ele simplesmente vai ignora-lo! Vejamos então algumas sugestões para chamar a atenção deles.
Os Chefes são os líderes. As funções ocupadas por chefes são geralmente altas posições administrativas que variam entre Diretores de Projetos e Presidentes de Companhias. Esses valorizam um forte aperto de mão e, a maior parte, tem a força e a segurança como características dominantes.
Palavras comumente usadas por chefes são de natureza física, tipo: agarre, dê poder, sinta, perceba, pegue, toque, pessoas e time. Portanto, os principais argumentos para seduzir um chefe são: “força”, “durabilidade”, “anos nesse segmento de negócios”, “testado e aprovado” e “clientes famosos”. Usando frases tipo: "Seus competidores são...", "Nós podemos dar conta das tarefas mais duras...” e "Seu time gostará..."; você terá mais chances de atingir esse tipo de público.
Os Pensadores, que o próprio nome já define, são os intelectuais: planejadores, cientistas, programadores, contadores... e assim por diante. Algumas palavras favoritas no vocabulário de um pensador incluem: pense, soa, entenda, números, sinta, prove, saiba e razão. Os argumentos mais efetivos quando lidamos com um pensador incluem: “melhores resultados no futuro” (isto funciona bem para todos os tipos das pessoas), “design lógico”, “design inteligente”, “sem igual” e “endossado por peritos”. Vejamos, então, algumas frases que você pode usar para atingir um pensador: "Isso é exatamente o que você precisa...", "Veja alguns números...", “Existem diversos estágios até a solução...", “O primeiro..." e "Estas são as razões...".
Por outro lado, existem mais visualizadores neste mundo que os chefes e os pensadores juntos. Visualizadores assumem uma variedade de trabalhos, mas apreciam mais aqueles que lhes permitem ser criativos, acima de qualquer coisa. Em sua maior parte, eles são pessoas influenciáveis por apelos visuais, agilidades e facilidades. Palavras freqüentemente usadas por visualizadores são: mostre, veja, olhe, visualize, imagine, assista, perspectiva, percepção, rápido, imediato, fácil e instantâneo. Explicar como as características de seu produto ou serviço beneficiarão seu cliente funciona bem com todos os tipos das pessoas, mas é muito mais efetivo com os visualizadores.
Outros poderosos argumentos que você pode usar para atrair os visualizadores são: “o melhor design”, “ágil”, “fácil” e o uso do apelo visual (uma apresentação visualmente bem estudada e elaborada). Algumas frases que devem ser usadas são: "Podemos visualizar o seu problema...", "Veja uma rápida avaliação...", "A solução é simples e fácil com o nosso..." e "Isso parece exatamente com o que você precisa...".
Muitos negócios necessitam atrair, através da palavra escrita, diversos tipos de clientes potenciais, pois na maioria das vezes não estará se comunicando com seu cliente, antes que a compra seja efetuada. Com isso, ficará impossibilitado de captar palavras e frases chaves que lhe ajudarão a determinar com que tipo de indivíduo estaria negociando, ficando obrigando a combinar todas as formas de persuasão, para criar um texto vendedor eficiente que atraia igualmente chefes, pensadores, e visualizadores.
Para realizar tal tarefa, será preciso determinar quais argumentos funcionam melhor com a maioria das pessoas. Alguns argumentos funcionam bem com quase todo o mundo, por exemplo: “Características claras = Benefícios claros”; “Força, Durabilidade e Firmeza”; “Bons Resultados no Futuro”; “Experiência no Negócio”; “Clientes Famosos”; “Produto ou Serviço Testado e Aprovado!”
No jogo de sedução da palavra escrita, precisamos usar diversos desses argumentos e procurar trabalhar com outros tantos que nos ocorram. O importante é ser criativo também com o processo, ou corremos o risco de parecer igual a todo o mundo, e a mesmice não seduz!
Os Pensadores, que o próprio nome já define, são os intelectuais: planejadores, cientistas, programadores, contadores... e assim por diante. Algumas palavras favoritas no vocabulário de um pensador incluem: pense, soa, entenda, números, sinta, prove, saiba e razão. Os argumentos mais efetivos quando lidamos com um pensador incluem: “melhores resultados no futuro” (isto funciona bem para todos os tipos das pessoas), “design lógico”, “design inteligente”, “sem igual” e “endossado por peritos”. Vejamos, então, algumas frases que você pode usar para atingir um pensador: "Isso é exatamente o que você precisa...", "Veja alguns números...", “Existem diversos estágios até a solução...", “O primeiro..." e "Estas são as razões...".
Por outro lado, existem mais visualizadores neste mundo que os chefes e os pensadores juntos. Visualizadores assumem uma variedade de trabalhos, mas apreciam mais aqueles que lhes permitem ser criativos, acima de qualquer coisa. Em sua maior parte, eles são pessoas influenciáveis por apelos visuais, agilidades e facilidades. Palavras freqüentemente usadas por visualizadores são: mostre, veja, olhe, visualize, imagine, assista, perspectiva, percepção, rápido, imediato, fácil e instantâneo. Explicar como as características de seu produto ou serviço beneficiarão seu cliente funciona bem com todos os tipos das pessoas, mas é muito mais efetivo com os visualizadores.
Outros poderosos argumentos que você pode usar para atrair os visualizadores são: “o melhor design”, “ágil”, “fácil” e o uso do apelo visual (uma apresentação visualmente bem estudada e elaborada). Algumas frases que devem ser usadas são: "Podemos visualizar o seu problema...", "Veja uma rápida avaliação...", "A solução é simples e fácil com o nosso..." e "Isso parece exatamente com o que você precisa...".
Muitos negócios necessitam atrair, através da palavra escrita, diversos tipos de clientes potenciais, pois na maioria das vezes não estará se comunicando com seu cliente, antes que a compra seja efetuada. Com isso, ficará impossibilitado de captar palavras e frases chaves que lhe ajudarão a determinar com que tipo de indivíduo estaria negociando, ficando obrigando a combinar todas as formas de persuasão, para criar um texto vendedor eficiente que atraia igualmente chefes, pensadores, e visualizadores.
Para realizar tal tarefa, será preciso determinar quais argumentos funcionam melhor com a maioria das pessoas. Alguns argumentos funcionam bem com quase todo o mundo, por exemplo: “Características claras = Benefícios claros”; “Força, Durabilidade e Firmeza”; “Bons Resultados no Futuro”; “Experiência no Negócio”; “Clientes Famosos”; “Produto ou Serviço Testado e Aprovado!”
No jogo de sedução da palavra escrita, precisamos usar diversos desses argumentos e procurar trabalhar com outros tantos que nos ocorram. O importante é ser criativo também com o processo, ou corremos o risco de parecer igual a todo o mundo, e a mesmice não seduz!
http://www.consultores.com.br/artigos.asp?cod_artigo=128
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