Com quarenta anos de experiência vendendo seus produtos porta a
porta, Dona Cleuza pode considerar-se uma especialista nesta atividade.
Cosméticos, esteiras, livros; ela já vendeu de tudo.
“Ser vendedor não é uma tarefa fácil, precisamos saber lidar com
casas receptivas e com aquelas que não nos recebem tão bem assim”, diz a
vendedora, que nos ensina suas técnicas para evitar o NÃO, outras para
responder o NÃO e outras para conviver com o NÃO sem ficar abatido.
A primeira lição: seja disciplinado. Tenha método, divida sua
região em bairros, quadras, ruas e casas. Não faça visitas aleatórias. Evite o
risco de visitar três vezes a mesma pessoa e talvez deixar de visitar toda uma
rua.
A segunda é que, na venda porta a porta, quem aparece primeiro é
o vendedor e não o produto. Quem está se vendendo primeiro é você. O que
significa isto? Uma boa apresentação pessoal é fundamental.
A terceira lição é não pré-julgar quem lhe atende. Você é quem
está tirando aquela pessoa da sua rotina. Tente não julgá-la pelo tamanho da
casa, cor do muro, roupa utilizada ou penteado que está usando. Afinal, ela
veio lhe atender.
A quarta lição é ser gentil, mesmo quando receber um “não estou
interessado!”.
A última lição antes de tocar a campainha é conhecer seu
produto, incluindo benefícios e restrições. Lembre-se que você não tem a quem
recorrer, não há gerente para pedir socorro ou um colega para te quebrar um
galho. Você acredita que um cliente comprará com você caso deixe uma série de
perguntas no ar? Mesmo que ele se interesse pelo produto em outro momento,
provavelmente irá atrás de outro vendedor se não sentir confiança nas suas
informações.
Na hora da venda, imagine se o seu cliente disser a frase
pesadelo: “não tenho interesse”. O que você faz? Chora? Reclama que a vida é
injusta? Nada disso.
Inicialmente, investigue a razão do NÃO. Por que este produto
não lhe interessa?
- Estou sem dinheiro...
- Podemos agendar uma nova visita? As nossas condições de
pagamento são muito interessantes.
Ou:
- Eu já tenho este produto...
- Existe algum outro produto da nossa linha que lhe interesse ou
gostaria de presentear alguém? Poderia indicar alguém com interesse neste
produto? - são algumas opções de resposta.
Quanto ao depois: mantenha-se motivado. Na maior parte das casas
você receberá um NÃO. Está é a verdade. Assim que sair daquela casa faça uma
autoavaliação para ver se era possível ter feito algo diferente. Caso você
tenha seguido o roteiro, esqueça. Este é um dos segredos dos grandes
vendedores. Eles não ficam se lastimando pelo que perderam. Eles partem do
pressuposto de que na próxima casa fecharão a venda da sua vida. Lembre-se dos
seus bons momentos. Provavelmente sentirá alegria pelo sucesso que estas
lembranças lhe trazem. Não se esqueça de usar esta bagagem emocional em sua
próxima visita.
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