Escrito por Marcelo Ortega, especialista em vendas
Muitos empreendedores e vendedores têm dificuldade para lidar com a indecisão dos clientes. Veja algumas dicas que podem ajudar a convencer os clientes da sua pequena empresa:
1. Prepare-se para enfrentar objeções
Tenha evidências, exemplos e fatos para sanar dúvidas e inseguranças de seus clientes: a maioria das objeções pode ser encarada como um “me convença um pouco mais”. O cliente sempre que interessado, irá testar o vendedor e ver se consegue alguma vantagem no momento da negociação e do fechamento.
No entanto, algumas dúvidas sobre o produto ou serviço oferecido podem lhe deixar inseguro quanto à decisão de compra. Independentemente da situação do cliente, eu prefiro sempre optar pelo maior preparo possível ao enfrentar objeções, afinal elas demonstram que o cliente quer comprar. Evidências são chaves na hora de convencer seus potenciais clientes.
Um testemunhal escrito ou gravado, artigos de jornais e revistas, estatísticas com fonte prestigiosa ou até mesmo, uma demonstração, vendem mais do que mil palavras. Reúna essas evidências ou conte histórias de sucesso de outros clientes que podem servir de exemplos para eliminar dúvidas e inseguranças.
2. Conheça o seu cliente
O preço não é o mais importante, acredite nisso! Segundo Herb Cohen, um dos mais importantes especialistas de negociação e autor de “Você pode negociar tudo!”, destaca: “Tudo que é produto de negociação é negociável”. Ele quer dizer que em uma apresentação ou proposta de vendas sempre temos elementos mais importantes que o preço para negociar.
Serviços associados ao produto, que demonstrem um esforço extra, atraem demais o comprador para sua proposta. Seu atendimento, seu compromisso com o cliente somam valor à proposta, mas em especial, conhecer o cliente é mais importante do que lhe dar um desconto ou um prazo maior de pagamento.
Entenda os motivos dominantes de compra que determinam a emoção ao comprar e use estes elementos na hora de negociar. Por exemplo: “Sei que preço é um ponto importante que você quer discutir. No entanto, você me disse que valoriza demais a sua qualidade de vida, especialmente de sua família. Colocaríamos em risco tudo isso, pensando em algo mais barato, com menor qualidade?”.
3. Use a imaginação
Motive o cliente a comprar usando a imaginação. Durante a venda, peça para o seu cliente imaginar como será o momento em que ele atingirá o que ele realmente quer conseguir com o produto ou serviço. Como os familiares irão reagir quando ele aparecer com determinada solução ou os elogios que receberá, por exemplo. Antes de mostrar o produto, não se esqueça: é preciso primeiro fazer perguntas, para entender antes de atender.
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/dicas-para-convencer-clientes-indecisos
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