“A negociação só acontece porque existem partes com ideias distintas. Se não tiver tensão, não precisa negociar”, indica Rodrigues. Isso não significa que toda negociação deve ser uma batalha. “Não é uma luta. Os dois lados têm que sair felizes”, diz Ortega.
1. Busque a objeção
Tendo em vista que a negociação é uma situação de tensão, é preciso enxergar a objeção do cliente como um sinal de compra. “Gostar de objeção e do questionamento é negociar bem. Quando a pessoa propõe uma barreira, ela quer um convencimento e indica que quer comprar com você”, ensina Ortega. Falta de objeção indica falta de interesse do cliente.
2. Estar pronto para o “não”
Para Ortega, saber dizer 'não' é essencial para ser um negociador que tem lucros. “Quando aprende a dizer não, passa a ser mais comandante da negociação”, explica. Segundo ele, os empreendedores não podem se intimidar e nem se omitir durante a negociação. Mesmo negando um desconto maior, por exemplo, é preciso propor algo para agradar o cliente.
3. Criar empatia
A empatia é uma das qualidades indispensáveis, segundo Rodrigues. “O bom negociador está acostumado a lidar com gente. É capaz de se colocar no lugar do outro”, explica.
As pessoas gostam de se sentir confortáveis na hora da venda. “Negociação se faz com clima empático e não trágico. Tem que criar sintonia com o cliente para evitar conflito”, diz Ortega.
4. Ter calma
Não se mostrar muito ansioso ou afobado é importante. “É preciso calma. Cale-se e venda. Meça a opinião do cliente conforme as respostas dele”, diz Ortega. Ouvir o cliente é essencial para conduzir a negociação. Usando os argumentos do próprio consumidor fica mais fácil entender o que ele quer e auxiliar na tomada de decisão.
5. Ser comunicativo e criativo
A comunicação também é uma característica comum aos empreendedores que negociam bem. “É uma coisa mais natural, mas existem técnicas que ajudam a desenvolver. É fundamental passar claramente sua posição para mostrar detalhes que o cliente talvez não tenha visto”, indica Rodrigues.
6. Ter capacidade investigativa
Faça perguntas. Este é o conselho para quem quer aprender a negociar melhor. Ter capacidade investigativa para descobrir o que o cliente quer de verdade com a compra é bastante relevante. “Não se dar por satisfeito com as primeiras respostas ajuda muito”, afirma Rodrigues.
7. Ter tino comercial
Pode parecer óbvio que os empreendedores precisam de tenacidade comercial, já que seu objetivo é vender algo. Mas Rodrigues explica que esta habilidade vai além disto. “É a capacidade de fazer acontecer, um senso de urgência, de não perder oportunidades”
http://exame.abril.com.br/pme/noticias-caracteristicas-essenciais-de-um-bom-negociador
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