Como Elaborar o Planejamento de Vendas

1 – 5 Forças Competitivas: Uma empresa precisa ter definida sua estratégia de competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas.

2 – Modelagem de Negócios: Conheça os princípios básicos da metodologia para modelagem de negócios contidos no livro Business Model Generation.

3 – Matriz BCG: A Matriz BCG é um modelo para a análise do portfólio de produtos, baseado no conceito do ciclo de vida do produto.

4 – Curva ABC: A Curva ABC é uma poderosa ferramenta para a gestão de clientes. Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos.

5 – Inteligência Competitiva: A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de negócios mutantes.

6 – Big Data: Aprenda porque o Big Data possibilita a analise de um volume inédito de dados.

7 – Análise SWOT: A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico estratégico.

8 – Ciclo de Vida do Produto: Conheça as 4 etapas do Ciclo de Vida do Produto.

9 – Ciclo de Adoção dos Produtos: O Ciclo de Adoção dos Produtos explica por que uma campanha tem resposta entusiasmada de alguns consumidores e frias de outros.

10 – Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas: Veja a diferença entre Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas.

11 – Custo de Aquisição do Cliente: Muitas empresas alegam ter dificuldade para identificar o Custo de Aquisição do Cliente. Aprenda como fazê-lo.

Etapas do Planejamento de Vendas

O Planejamento de Vendas é composto por duas etapas: Etapa do Planejamento Estratégico e Etapa do Planejamento Operacional. Antes de começarmos a trabalhar nelas, sugerimos que você avalie cuidadosamente quais são os elementos das duas etapas que atendem as características da sua empresa. Para esta avaliação, nós aconselhamos o agendamento de um encontro de trabalho, preferencialmente fora do ambiente da sua empresa, com todas as pessoas que estarão envolvidas na elaboração do seu Planejamento de Vendas. Devem participar a equipe de gestão de vendas, bem como os responsáveis pela área de marketing. Convide também profissionais de outras áreas para participar destas discussões, como o departamento de TI, recursos humanos e finanças.

Se você está começando do zero, estabeleça metas razoáveis. Um Planejamento de Vendas totalmente desenvolvido pode levar um tempo considerável para ser preparado e a melhor opção deve ser a de uma abordagem gradativa. O próprio ato de planejamento vai trazer à consciência os fatores críticos de sucesso em torno do qual você vai querer construir a sua estratégia.

Com a evolução desta estratégia, o processo de Planejamento de Vendas anual envolverá gradualmente o refinamento do plano já existente. Este refinamento será baseado no que deu certo no ano passado, o que não funcionou, e quais os novos desafios que precisarão ser abordados. Aqui reside um dos aspectos mais valiosos da realização de um Planejamento de Vendas regular: ele permite o refinamento da sua “máquina de vendas” ao longo do tempo.

Gostaríamos muito de ouvir dos leitores que elementos adicionais poderiam ser incluídos no nosso guia para a elaboração do Planejamento de Vendas. Por favor, deixem suas sugestões através do nosso formulário de contato, que pode ser acessado pelo nosso menu principal.

Elaborando o Plano de Vendas

Etapa Estratégica na Elaboração do Planejamento de Vendas

Basicamente, o objetivo de qualquer plano de vendas é que a empresa venda mais. Para isso, é preciso que algumas definições sejam realizadas nesta etapa:

1. Definir o produto ou serviço: O quê vender? Para quem? Onde?

2. Definir os principais objetivos: Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente? Cuidado para não fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha no máximo dois, que sejam viáveis e estratégicos. Se estiver em dúvida, defina apenas um deles.

3. Definir o período: Ganhar X grandes clientes no Sul do país até o fim do ano.

4. Definir as forças e fraquezas: Analise então cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço. Quais são os pontos fortes e fracos em qualidade, preço, pós-venda, etc. Faça uma lista das ações que permitam aproveitar melhor os pontos fortes e diminuir os fracos. Sabendo aonde você quer chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas da sua empresa, você poderá construir um Planejamento de Vendas efetivo: O nosso objetivo é atingir o local “X”, num tempo “Y”, fazendo “ISSO” para aproveitar os pontos fortes e “AQUILO” para minimizar os fracos.

Nunca esquecer que durante a execução do plano poderá ser necessário a realização de ajustes para o sucesso do plano de vendas estabelecido.

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