Atividades da Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas

Detalhamento das Atividades da Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas

• Definição do Público-alvo
  Quais são as características comuns que definem os prospects propensos a comprar?
  Quais são os perfis dos decisores?
  Quais são as características comuns dos que não são prospects (clientes que não devemos perseguir)?

• Ciclo de Compras e Ciclo de Vendas
  Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as ações que um prospect deve tomar a fim de executar uma comprar)?
  Como devemos conduzir os prospects durante o ciclo de compras?
  Quais são os elementos-chave do ciclo de vendas (quais são as ações que um profissional de vendas deve tomar para executar uma venda)?
  Qual a quantidade de cada uma dessas ações são necessárias para se atingir as metas de vendas?

• Estratégia do Mercado
  Como vamos alcançar o nosso público-alvo?
  Como vamos engajar os nossos prospects na negociação?
  Quais são as razões (catalisadores) para que um prospect tenha interesse/motivação em comprar?

• Barreiras a Serem Superadas
  Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outras empresas, ou fatores internos do prospect: decidir não fazer nada, desenvolver solução interna, falta de tempo, etc)?
  Quais são as objeções comuns?
  Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?

• Posicionamento Competitivo
  Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)?
  Prioridades da competição?
  Prazos?
  Outros?

• Metas de Vendas e Margens
  Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e serviços devem ser atingidas?
  Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos e serviços devem ser atingidos?
  Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? ROI?
  Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?

Observações sobre a Etapa Estratégica do Planejamento de Vendas

a) Defina o valor do seu produto ou serviço. Identifique os diferenciais e benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu público alvo. Descubra o valor para múltiplas ofertas. Se a sua empresa oferece uma vasta gama de produtos e serviços, defina o valor específico para cada um deles. Também leve em consideração os planos da sua empresa para a diversificação da sua linha de produtos e para a expansão dos serviços.

b) Analise o seu posicionamento de mercado. Determine o exato nicho para o seu produto ou serviço. Defina o perfil, localização e características do seu público alvo. Ele pode ser uma ferramenta inovadora para resolver um problema comum de um mercado, ou pode ser similar a outros produtos, mas com preço mais acessível.

c) Examine a sua estrutura de preços. Escrever um Planejamento de Vendas pode ser uma boa oportunidade para estabelecer uma estratégia de preços. Pesquise produtos e serviços similares na sua indústria de atuação e defina os preços baseados neste estudo. Os preços devem permitir que a sua empresa se mantenha competitiva e gerando lucros. Se possível, inclua cenários alternativos onde seja considerada a oscilação de custos em decorrência do volume de vendas alcançado.

d) Esboce as suas metas de resultado para o curto e longo prazo. Seja o mais realista possível com o seu forecast. Use o seu histórico como guia, considerando possíveis mudanças no seu mercado que possam reduzir suas receitas, ou criar novas oportunidades no futuro.

e) Identifique novos mercados geográficos para os seus produtos e serviços. Estude a possibilidade de abrir novos escritórios regionais, lojas ou a implementação de uma estruturas de revendedores ou parceiros. O seu Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda a sua atividade de vendas irá ocorrer e os custos associados com cada localização.

Planejando Vendas

Etapa Operacional na Elaboração do Planejamento de Vendas

Seu time de vendas está preparado para pôr em prática o planejado? É necessário contratar mais gente? O trabalho demanda um treinamento especial? Deve-se mexer na política de comissões?

Esses questionamentos exemplificam em linhas gerais o caminho a ser percorrido nesta etapa. Agora chegou a hora de detalhar cada uma das atividades que deverão ser executadas para o sucesso do plano.

Detalhamento das Atividades da Etapa Operacional do Planejamento de Vendas

• Proposição de Valor e Apresentação de Vendas
  Como é que vamos apresentar a nossa proposta de valor?
  O que é único?
  O que é atraente? Por que um prospect deveria comprar agora?
  Como conseguir o ROI projetado? Redução de despesas, aumento de receita, ou ambos?
  Quais são os argumentos e dados que podem endossar nossas ofertas perante os clientes/prospects?
  Precisamos de capacitação (treinamento) para vender?

• Alinhamento entre Vendas e Marketing
  Qual é a mensagem de marketing?
  Quais são as principais formas de contato que iremos utilizar (e-mail, redes sociais, mensagens de correio de voz, scripts de atendimento automático, a experiência do visitante no site, principais argumentos por telefone, correspondência escrita, links patrocinados, etc)?
  Como os leads serão encontrados e medidos?
  Como e quando os leads são encaminhados do marketing para vendas?
  Quais métricas compartilhadas podem ser estabelecidas para garantir o alinhamento entre vendas e marketing?
  Quais iniciativas devem ser realizadas: Relações Públicas? Desenvolvimento de Negócios? Marketing? Publicidade?

• Estabelecimento de Metas e Distribuição de Cotas
  Qual é a receita de vendas (meta) da equipe de vendas?
  Quais são as metas individuais?
  Qual é a nova receita projetada para novos clientes?
  Qual é a nova receita projetada para clientes existente?
  Que outros objetivos devem ser estabelecidos? (Exemplos: participação de mercado, oportunidades para desalojar concorrentes, contas estratégicas, etc)

• Gestão de Pipeline e Previsão
  O que vai ser rastreado no sistema de CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente)?
  Como vamos distribuir a Carteira de Clientes da Empresa (como lançar os clientes/vendedores)?
  Quais relatórios de gestão são necessários? Como eles vão ser usados para cobrar responsabilidades?
  Como podemos usar o CRM para ajudar os esforços de vendas diários?
  Como são definidas as etapas (fases) da venda e quais são os percentuais de previsão relacionados?

• Automação de Vendas e Apoio Tecnológico
  Adquirir,substituir ou atualizar o CRM?
  Que soluções de produtividade de vendas que precisaremos além do CRM?
  Como eles vão se integrar com o nosso sistema de CRM?
  Qual é a nossa estratégia móvel?
  Como a automação pode ser usada para melhorar a produtividade por representante?
  Como a automação pode encaixar a estratégia da área de marketing com vendas?
  Como podemos melhorar a gestão, distribuição de acesso à informação e recursos críticos para o processo de vendas?

• Recrutamento de Talentos
  Qual é a mensagem de marketing para atrair os melhores candidatos?
  Qual é a estratégia para atrair candidato?
  Como será a entrevista dos candidatos e o plano de seleção?

• Perfil do Profissional de Vendas
  Quais são os cargos, habilidades de vendas, características comportamentais e qualificações/histórico?
  Como podemos tornar a cultura corporativa receptiva a este novo perfil de vendas?
  Quais são as principais responsabilidades? Quais são todas as responsabilidades?
  Quais serão as qualificações dos candidatos?
  Definir são os primeiros objetivos para os candidatos efetivados (90 dias)?
  Especificidades: quais são os territórios de vendas, tipos de relatório de vendas, os requisitos para despesas de viagens ou locomoção, e o processo para reembolso de despesas?

• Política de Remuneração
  Qual é a política de remuneração fixa?
  Qual é o salário base e seus benefícios?
  Qual é a política de remuneração variável?
  Quais são os incentivos? Recompensas não-financeiras?
  Qual é a política de reembolso de despesas?
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• Treinamento
  Qual é o plano de formação para as novas contratações? Objetivos-chave de aprendizagem?
  Como saberemos que os participantes aprenderam o que lhes foi ensinado? Quais são os nossos pontos de verificação de conhecimento?
  Qual o treinamento contínuo que precisamos fornecer?

• Reuniões da Equipe
  Qual é a agenda e frequência das reuniões da equipe de vendas?
  Qual é a agenda e frequência para Gerentes de Vendas/Vendedores (reuniões individuais com membros da equipe)?

http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/