Como saber as necessidades de seu cliente em potencial

Faça a sua parte

Procure descobrir o máximo possível sobre o negócio de seu cliente antes de encontrá-lo. Leia jornais de negócios relevantes, faça uma busca em periódicos por artigos sobre o produto dele ou ramo na biblioteca, leia o Wall Street Journal. Descubra quem são os concorrentes de seu cliente, que mudanças estão ocorrendo em seu negócio e quais são suas principais preocupações. Mas sempre tenha em mente que você conseguirá as informações mais valiosas sobre as preocupações e negócios do seu cliente conversando diretamente com ele.

Abra sua mente, não sua caixa de amostras

Não vá a uma reunião de cliente com uma idéia pré-concebida de que vai vender e como vai vender. Você venderá mais, cedo ou tarde, descobrindo quais aspectos da transação são mais importantes para o cliente. Por exemplo, mesmo se você e seus concorrentes estiverem vendendo o mesmo item pelo mesmo preço, seus clientes podem estar mais preocupados com as condições de pagamento, um outro com a confiabilidade das remessas, enquanto ainda um terceiro se importará mais com a garantia do produto. Se você chegar a uma reunião e apresentar suas idéias antes de perceber qualquer uma dessas preocupações, terá perdido uma oportunidade de se distinguir de seus concorrentes.

Ouça com atenção

Em uma visita de vendas, é imprescindível reunir o máximo de informações possíveis. Isso significa fazer perguntas e ouvir as respostas dos clientes, sem interrompê-los. Não faça objeções antes do cliente em potencial terminar de falar. Quanto mais você conseguir que seus clientes conversem, mais você entenderá o que importa para eles. Com essas informações, possivelmente suas apresentações atenderão aos interesses deles, e desta forma, conseguirá fechar seus negócios.

Faça perguntas que estimulem o diálogo

Evite fazer perguntas limitadas que levarão você a respostas como "sim" ou "não". Tais perguntas geralmente têm palavras como "É," "Será que," "São". Em vez disso, tente fazer perguntas que comecem com "o que" "quando" "onde" "como" "diga-me" e "por que", assim fará a pessoa elaborar respostas mais completas. Você conseguirá respostas que iniciam um assunto. Por exemplo, a pergunta "Você tem problemas com fornecedores?" não vai obter uma resposta tão satisfatória quanto "Conte-me o que você gostaria que seus fornecedores fizessem. " Sua meta é fazer com que o cliente em potencial fale sobre seus problemas e preocupações para que você possa encontrar maneiras para resolvê-los.

Cuidado com perguntas que encerram o assunto

Em vez disso, faça perguntas que solicitem informações importantes. Se você perguntar a um cliente "Posso lhe fazer uma proposta sobre aquele projeto?" você receberá uma resposta tipo "sim" ou "não" e é tudo. Mas se você começar o processo dizendo "Diga-me os critérios que você procura em uma proposta." você vai ter informações importantes em vez de encerrar a discussão.

Questione seus clientes atuais e potenciais

Use questionários escritos ou pesquisas por telefone para aprender mais sobre seus clientes atuais e potenciais. Solicite comentários dos clientes atuais sobre o nível de satisfação com seu produto ou serviço. Ou você pode projetar uma pesquisa que lhe informará sobre as necessidades de negócios de seus clientes em potencial. Quando um cliente atual ou potencial preenche todo o questionário, você conseguiu algo mais do que apenas se informar com as respostas. O fato de ele ter feito um esforço mínimo lhe diz algo sobre o nível de interesse em seu produto ou serviço. Agora você tem um indicador qualificado para seguir.

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