Venda primeiro, ofereça depois: jamais tente realizar o cross selling antes que a primeira encomenda ou compra tenha sido efetuada. Se você tentar vender produtos/serviços adicionais cedo demais, pode colocar em perigo a compra inicial e afugentar os consumidores.
Respeite a regra dos 25: há uma regra velada no mercado que prega que o valor de qualquer item adicional não deve aumentar o valor da compra em mais de 25%.
Observe se há lucro: os itens complementares oferecidos devem proporcionar lucro suficiente para, pelo menos, cobrir o custo do tempo adicional que você gastou ao vendê-los. Isto deve ser calculado para um período de tempo mais longo.
Não empurre produtos indesejados: resista sempre à tentação de utilizar o cross selling como forma de se livrar do estoque de produtos que não têm mais serventia. Os clientes podem perceber, e isso seria péssimo para os negócios.
Relacione sempre: procure limitar os itens acrescentados àqueles que realmente se relacionem com a compra inicial. Se o cliente está adquirindo um casaco, por exemplo, não faz sentido nenhum sugerir um produto para o jardim.
Planeje, planeje e planeje de novo: o ideal é que você decida, antecipadamente, quais serão os itens adicionais que podem se relacionar a cada produto.
Instrua com cuidado seus vendedores: no momento de implementar o cross selling, certifique-se de que os vendedores compreendem exatamente os produtos/serviços que devem ser oferecidos. Procure testar a intuição deles, que é um fator muito importante neste momento.
Teste com o melhor e depois leve aos restantes: primeiro teste as técnicas de cross selling com os seus melhores vendedores, para depois replicá-las aos demais.
Estas são algumas sugestões que podem contribuir para a boa implementação do cross selling em seu negócio. O importante é lembrar que, embora se trate de uma estratégia capaz de dar grandes frutos, sempre há riscos envolvidos. Caso role uma forçada de barra, por exemplo, a experiência de um cliente poderá ser muito negativa. Por isso, você deve utilizar essa técnica com sabedoria e cuidado, sempre atento às necessidades reais de seus consumidores.
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