O cross selling é uma estratégia de vendas que, quando bem implementada, pode trazer grandes resultados para sua gestão. Veja aqui como.
Caro empreendedor, vamos imaginar a seguinte situação: você tem um negócio de e-commerce de vestuário. Não seria ótimo se, sempre que você fosse vender algo a um cliente – por exemplo, uma calça –, ele acabasse levando outros itens complementares (cinto ou meia) à compra inicial? Tudo bem, não precisaria ser sempre. Mas, não seria incrível se você conseguisse implementar à sua força de vendas, uma estratégia que permitisse essa agregação de produtos com o intuito de satisfazer ainda mais as necessidades e os desejos dos consumidores? Pois é, justamente dessa estratégia – o cross selling – que falaremos agora.
O que é cross selling?
Também chamado de venda cruzada, o cross selling é a prática por meio da qual você oferece a clientes produtos ou serviços complementares àqueles que já foram ou estão sendo adquiridos. A ideia é enriquecer a experiência de compra dos consumidores, propondo a eles itens que tornarão a compra inicial mais completa.
É uma técnica de vendas que serve a empresas de qualquer porte, desde as multinacionais aos negócios de bairro. Além das sugestões dos vendedores, outras práticas são muito comuns: basta você visitar qualquer loja de uma rede varejista e aguardar na fila para ter contato com uma infinidade de “produtos complementares” das mais diversas naturezas. Todos são posicionados de forma estratégica, claro, para se agregarem aos produtos que você escolheu inicialmente.
E o cross selling no e-commerce?
Em lojas virtuais, o cross selling funciona de forma bastante semelhante à das lojas propriamente ditas. Voltemos ao exemplo lá de cima: a partir do momento em que seu consumidor escolheu aquela calça, o sistema que você utiliza deveria apresentar uma série de produtos complementares, como cintos, meias, cuecas, e mesmo sapatos ou camisas que combinassem.
A Amazon é um exemplo excepcional de como as técnicas de cross selling funcionam no ambiente virtual. Por exemplo: se você realiza uma compra pela primeira vez no site – digamos, um livro, o sistema lhe indica que clientes que compraram o mesmo item também se interessaram por outros títulos “x” e “y”.
E se você já realiza compras na Amazon há um certo tempo, deve ter percebido que a oferta de produtos complementares ou similares realizada de acordo com o seu gosto é incrivelmente certeira. Tudo isso corresponde a uma sofisticada estratégia de cross selling – executada por meio de uma tecnologia formidável, claro.
Qual a diferença entre cross selling e up selling?
O up selling é uma estratégia por meio da qual se busca incrementar a versão final de um produto ou serviço que um consumidor pretende adquirir – enquanto o cross selling oferece, como vimos, produtos ou serviços complementares.
Geralmente, o up selling é proposto antes da realização da compra, enquanto o cross selling ocorre depois. No up selling, mediante um acréscimo no valor do produto ou serviço, o cliente adquire ou uma quantidade maior destes itens, ou uma versão melhor deles.
A imagem abaixo, relacionada às redes de fast food, ilustra bem a diferença entre cross e up selling:
Nenhum comentário:
Postar um comentário