Como Entregar Valor Para um Cliente

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Entenda que o primeiro componente do valor é a "utilidade". Isso significa que tudo que você está entregando para o seu cliente deve estar de acordo com o efeito que o cliente dará a ele. Em essência, para qualquer bem ou serviço que você entrega a um cliente, ter utilidade significa que o cliente pode melhorar o desempenho de seus próprios ativos ou remover algum tipo de restrição que o impede de receber mais valor de seus ativos.

• Se for uma lavagem de carro, o carro tem que ficar limpo.
• Se for um serviço de limpeza, o ambiente deve acabar limpo.
• Se for um celular, o telefone deve ser capaz de receber sinal, o cliente deve poder discar um número e se conectar a alguém do outro lado da linha.
• Se for um relatório do computador, o cliente precisa ser capaz de clicar em um botão na tela e o relatório deve sair da impressora e estar completo e correto.

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O próximo passo é a "garantia". Isso significa que os bens ou serviços que você entregar ao cliente devem servir para o uso.

• A lavagem de carro, por exemplo, precisa estar aberta no horário de atendimento divulgado e deve ser capaz de lidar com a demanda para a sua utilização, caso contrário a fila vai crescer muito, os clientes vão se cansar de esperar e vão embora.
• O serviço deve ser seguro como o cliente espera; sem riscos para o motorista ou passageiros, por exemplo.
• Se o serviço falhar, deve voltar a funcionar dentro de um período de tempo que o cliente considere razoável, caso contrário ele vai procurar outro lava-jato.
• Os mesmos conceitos se aplicam a todos os outros bens e serviços. Eles têm que estar disponíveis, ter a capacidade certa para atender a demanda e ser seguros e contínuos de acordo com as expectativas dos clientes.    

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Se esforce para identificar e superar as barreiras da percepção do cliente. A maneira mais fácil de explicar isso é pensar no dia que você comprou seu último automóvel. Por que você escolheu esse modelo? Afinal de contas, todos os carros são iguais - quatro rodas, chassis, motor, transmissão, diferencial, lataria, assentos, volante, vidros, cinto de segurança, etc... Não são? O trabalho do vendedor que quer fechar a venda é identificar essas percepções e determinar a melhor maneira de apresentar o serviço - um carro - de uma forma que vai convencer o cliente de que esse é o veículo que atende suas necessidades, reais e percebidas.

• Alguns clientes compram com base na percepção de confiança na marca, criada através de experiências e/ou de propaganda boca a boca.
• Alguns vão se concentrar nos preços.
• Alguns pensarão não capacidade ou conforto do espaço interno do veículo.
• Alguns querem velocidade, outros dão muita importância para os itens de segurança, como airbags.   

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As percepções do cliente são o que fazem a transação de troca de valor por dinheiro acontecer ou não. Por exemplo, a maioria das pessoas não pagaria R$ 100 por uma lata de sardinha, certo? No entanto, quem estiver em uma situação em que não come há dias e isso for tudo que pode ser encontrado, vai pagar quanto for por esse alimento. A essência da arte da venda é descobrir o que o cliente quer e considera valioso e convencê-lo de que o que você tem para vender vai entregar esse valor.

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Lembre-se de que estratégia e marketing são dois conceitos diferentes.

• Estratégia é uma questão de decidir o que você vai oferecer que é de valor para os clientes potenciais, como esse valor será entregue e como você vai convencer o cliente de que o valor que ele deseja serão conseguido com você. Em resumo, é uma questão de definir a proposição de valor.
• O marketing é uma questão de comunicar a estratégia e proposta de valor para um cliente de uma forma que fará com que eles queiram comprar o serviço ou bens de você.
• http://pt.wikihow.com/Entregar-Valor-Para-um-Cliente