A negociação é a chave deste processo. Se o vendedor souber conduzir bem a conversa, o cliente vai se sentir mais confortável e a compra fluirá mais naturalmente. “Um erro muito comum é focar no produto quando, na verdade, tem que focar na necessidade do cliente”, indica.
Para ajudar neste momento crítico, Rodrigues sugere algumas frases que costumam funcionar para encaminhar o cliente indeciso ao caixa da sua pequena empresa.
1. “Tudo que você disse que gostaria está incluso na minha proposta”
Saber exatamente o que o cliente busca ajuda na abordagem. Primeiro, o vendedor entende o que levou o cliente até a loja e só depois fala do produto. “Na hora da tomada de decisão, ele vai dar um passo para trás quando for convidado para o fechamento. Ele pensa e revê as características. Se a gente repete tudo, é sinal de que está revendo as variáveis para diminuir a insegurança”, indica.
A sugestão é mostrar ao cliente tudo o que ele escolheu até então e apontar os benefícios dos produtos. “Com esta frase, você o convida a repensar tudo que ele queria ao procurar a loja”, explica.
2. "Falta alguma coisa?"
O erro da maior parte dos vendedores amadores é usar uma abordagem agressiva e empurrar o cliente para o caixa. “Um vendedor profissional ameniza esse sentimento de insegurança. Ao invés de forçar, ele vai perguntar se falta algo. Quando pergunta isso, está sugerindo fechar, mas sem colocar só o risco do negócio em evidência”, sugere o especialista.
Geralmente, isso faz o cliente repensar a oferta e dizer que não deseja mais nada. Nesse caso, é hora de acertar os detalhes do pagamento.
3. "Fique tranquilo que esse é o melhor negócio que você pode fazer"
Se o cliente continuar se mostrando indeciso, Rodrigues sugere uma “frase mágica”. “Se você disser, ‘esse é o melhor negócio que você pode fazer’ ele fica mais tranquilo e vai para a decisão com mais calma”, indica. Todo este processo tem explicação para funcionar. “O vendedor acompanha o processo cognitivo do comprador para esta abordagem”, diz.
4. “O que mais você gostaria?”
Mais uma vez, com o cliente mais seguro, é hora de refazer a pergunta se ele deseja mais alguma coisa. “Geralmente, ele diz que não e o vendedor pode apontar que nada os impede de fechar negócio”, explica. Assim, o consumidor vai mais leve e tranquilo e isso garante o sucesso da venda.
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-frases-que-ajudam-a-convencer-clientes-indecisos
Nenhum comentário:
Postar um comentário