Num mundo concorrido e globalizado, toda empresa precisa de atenção a diversos fatores que possam impactar o andamento dos negócios, e entre eles, destaco 3 que considero primordiais: atender bem os clientes procurando se diferenciar cada vez mais; desenvolver fornecedores e parceiros que sirvam de suporte e base para os seus negócios e; conhecer seus principais concorrentes.
Atender bem clientes é algo relativamente natural para qualquer empresário (ou deveria ser), mas buscar diferenciais pode ser uma tarefa mais difícil se você não conhecer o ambiente que está inserido. Os fornecedores e parceiros são, muitas vezes, determinantes para o sucesso, até porque sem bons fornecedores e excelentes parceiros não há como oferecer algo de qualidade e diferenciado aos seus clientes. Costumo dizer que é preciso comprar qualidade para se vender qualidade. Não podemos deixar de lado os concorrentes, e devemos nos esforçar para conhece-los melhor, saber onde estão localizados e o que estão fazendo e/ou pensando, pois, esta tarefa nos auxiliará nas duas anteriores, a de atender melhor nossos clientes e a desenvolver novos fornecedores e parceiros.
Mapear a concorrência nos dias de hoje pode parecer mais fácil com a ajuda da tecnologia, mas esta tarefa ganhou uma dimensão muito maior se comparada a antigamente, pois em muitas situações fica difícil imaginar de onde pode vir o seu próximo concorrente.
De modo geral, podemos afirmar que a concorrência hoje ocorre num território expandido e no caso das empresas de comércio, as lojas virtuais, passaram a ser concorrentes diretos de qualquer negócio, atendendo e conquistando clientes até nas mais remotas regiões com preços atrativos e outras facilidades.
Mas esta nova dinâmica em que estamos inseridos, não pode servir de justificativa para ignorarmos a importância de enfrentar o desafio de mapear a concorrência. É importante conhecer o ambiente em que a empresa está inserida e seus principais concorrentes, pois inúmeras decisões serão tomadas com base nestas informações e não conhecê-las poderá arruinar as melhores estratégias empresariais.
Muitos autores recomendam que uma das primeiras etapas a se fazer é um agrupamento de seus concorrentes com o objetivo de identificar as principais características e forças que os mesmos possuem em relação a sua empresa e/ou produto. Isto lhe permitirá agir de forma antecipada se necessário for.
Sugiro 3 aspectos importantes que devem ser considerados neste agrupamento. Trabalhe estes aspectos atento aos seus principais concorrentes ao mesmo tempo que também analisa sua empresa.
1- Preço
Em muitos casos, não há qualquer diferença em termos do produto para o cliente, e ele buscará apenas o menor preço, tratando o produto como uma commodity (seja ou não). Assim, podemos considerar que algumas empresas concorrerão com a sua empresa apenas por preço e você precisará saber quem são elas.
Uma dica: analise as características do seu produto e os critérios de formação de preços, pois existem situações onde podemos trabalhar com margens maiores e outras nem tanto. Conhecer e saber a liberdade que tem em ajustar seus preços poderá ser fundamental para definir sua estratégia de atuação e poder concorrer melhor.
2- Valor
A principal diferença entre preço e valor está diretamente relacionado a importância que seu cliente dá ao produto ou serviço que você oferece ou oferecerá. O mesmo ocorre em relação a sua concorrência.
Quem consegue criar o que chamamos de “valor agregado” terá vantagem, pois o seu cliente, se satisfeito e encantado, tenderá a dar preferência ao “valor” ao invés do “preço”.
Mas saiba que concorrer por valor requer fortes diferenciais, seja de atendimento, de produto ou serviço ou até de suporte.
3- Marca
Analise a marca de seu concorrente e compare com a da sua empresa. Muitos clientes agem dando prioridade a escolha da marca, seja do produto em si ou da própria empresa, e saber onde está posicionada sua empresa ou seu produto é fundamental para o mapeamento.
Seja por uma questão de afinidade, identificação ou qualquer outra influência criada e gerenciada pelo marketing executado, ela exercerá um papel determinante no ambiente concorrencial e irá lhe afetar positivamente ou negativamente.
Ao ter mapeado seus concorrentes neste quesito, você poderá definir uma estratégia eficaz para ampliar ou manter o seu mercado.
Para quem está com uma ideia de começar um negócio, poderá existir alguma dificuldade em identificar e saber quem de fato é seu concorrente. Para isso sugiro outras 3 ações:
a) Procure destacar as principais empresas que conhece e que atuam no seu mercado, independente da região ou porte.
Feito isso, procure explorar onde estão localizadas e quais clientes atendem. Utilize a internet para lhe auxiliar nesta tarefa, sabendo que além dos buscadores e anúncios, existem portais específicos para divulgar vários negócios. Lá você poderá encontrar diversos futuros concorrentes.
b) Considere também outras empresas que poderiam ter facilidades em se tornarem concorrentes do seu negócio, seja numa estratégia de expansão ou mesmo por algum quesito oportunista.
c) Coloque-se no lugar de seu cliente. Onde você procuraria o produto ou serviço que pretende vender?
A resposta a esta pergunta além de lhe permitir identificar lugares onde esteja seus principais concorrentes, servirá para lhe auxiliar numa eventual definição do ponto comercial, caso necessite, e irá segmentar seus futuros clientes de alguma forma.
No comércio tradicional em geral não podemos deixar de avaliar e visitar o bairro ou região onde pretendemos instalar uma loja, pois o conhecimento da região e dos hábitos da população local será muito importante para não se ter surpresas no futuro.
Ande pela região e converse com as pessoas. Fique atento a seus comportamentos e reações, em horários diferentes e alternados durante o dia. Colete as informações e faça suas análises.
Você deverá ficar atento a alguns pontos:
No comércio tradicional, se por um lado a ausência de concorrentes pode soar como algo positivo, por outro nos traz um questionamento se aquela região é de fato interessante, se precisa e/ou deseja nosso produto ou, se outros empreendedores já se arriscaram ali e descobriram que não se tratava de um local atraente para o tipo de produto que se deseja comercializar.
Deve o empreendedor considerar que muitas vezes é mais fácil vender seu produto num ambiente concorrencial do que na ausência dele. A cidade de São Paulo é um grande exemplo disso, pois temos a Rua das Noivas, a Rua dos Móveis, dos Eletrônicos entre outros endereços e regiões famosas que acabam por atrair uma grande concentração de clientes interessados naqueles produtos e, ao decidir abrir um negócio longe destes “centros”, você atrairá um menor número de potenciais clientes.
Saiba que existem diversas mensagens que diariamente são externadas pelos seus concorrentes e que devem ser captadas por você para garantir o seu sucesso, mas tome cuidado também para não se concentrar demasiadamente nos seus concorrentes e esquecer de olhar para seus clientes. Fique atento a:
• Analisar a forma como seu concorrente divulga a empresa ou produto pois servirá como uma importante dica do público alvo dele.
• Verifique as promoções que realiza e procure identificar a estratégia – algumas vezes visando diminuir estoques e outras captar clientes.
• O preço oferecido está abaixo ou acima do mercado? Pode significar aperto de caixa ou erro na própria formação do preço.
• Qual o apelo do seu concorrente para seu cliente? Preço apenas?
Para concluir é preciso destacar que nos dias de hoje a tendência da geração de novos negócios (ou mesmo uma remodelagem e reformulação) está muito mais concentrada na identificação de oportunidades não satisfeitas no mercado do que qualquer outro item. Para isso é preciso desenvolver e adaptar modelos de negócios que sejam capazes de oferecer aos clientes o que eles querem ou precisem (foco no desejo ou na necessidade).
São exemplos desta “onda” a Netflix que ao invés de cobrar por filme decidiu cobrar mensalidade dando ao cliente uma vasta oferta de filmes que podem ser assistidos em vários aparelhos e em diversos lugares e a nova empresa de cartão de crédito sem mensalidade Nubank, com milhares de pessoas na fila de espera, que busca atender uma clientela mal atendida pelos constantes aumentos das tarifas bancárias e dos cartões de crédito. Dois segmentos que sempre foram concorridos, mas que mesmo assim atraíram novas empresas com propostas diferenciadas.
Frequentemente ouvimos que todo empreendedor precisa de diferenciais para o seu negócio e isso é sem dúvida muito importante. A grande sacada está não somente na criação dos diferenciais, mas em diferenciais que façam sentido para os clientes, o que será feito com mais facilidades ao se conhecer seus clientes, seus fornecedores/parceiros e seus concorrentes.
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