Conheça os cinco erros mais comuns de vendedores varejistas

Vender no varejo não é fácil, são muitos os pontos que devemos tomar atenção. Taxas de marketplace, concorrência, embalar pacotes e assim por diante. São tantos os focos que devemos dar que acabamos cometendo alguns erros que podem ser prejudiciais para o negócio. Com isso em mente, nós separamos os cinco maiores erros que um lojista pode cometer no varejo.

1.Rateio de custos fixos no preço: amplamente difundido pela contabilidade, ratear o custo fixo é uma prática que visa levar os custos fixos do negócio até o cliente, através do preço de venda. No entanto, no varejo, esse método não se mostra tão eficiente assim, a medida em que lidamos com um mercado bastante competitivo.

Quando olhamos por essa perspectiva, o rateio de custos se torna uma verdadeira armadilha, a partir do momento em que temos grandes comércios com uma estrutura de custos alta competindo contra pequenos e médios empresários, com baixíssimos gastos.

2.Não apurar a margem de contribuição: caso você não saiba o que é a margem de contribuição, esse indicador é a margem de lucro bruto das vendas. Esse lucro é encontrado após subtraírmos do preço de venda, os seus custos e despesas variáveis. Dessa forma, margem de contribuição = preço de venda – custos e despesas variáveis.

A partir desse lucro, temos uma visão clara do valor que será utilizado para pagar os nossos custos fixos. Assim é possível ajustar a nossa margem de contribuição para que o nosso preço de venda seja competitivo e claro, consiga contribuir para pagar os nossos gastos.

Um problema comum no varejo é acreditar que possui uma margem de lucro, quando na verdade ela é outra ou até negativa. E da mesma forma que podemos analisar a margem de apenas uma venda, podemos fazer o mesmo para todo o negócio, analisando o faturamento e geração de lucro, com a margem total.

3.Crescimento insustentável: a grande maioria dos lojistas acreditam que a palavra da vez no varejo é “vender”. Essa palavra é sim importante, mas ela deve vir acompanhada de um mix de outros termos, como gestão e processos para então construir uma base sólida para aumentar cada vez mais o volume de vendas, sem que hajam problemas financeiros.

Além disso, para crescer de forma saudável, é preciso monitorar indicadores como o capital de giro, lucratividade e rentabilidade. Esses três indicadores vão poder te dizer se o caminho financeiro está correto.

4.Controle do capital de giro: o capital de giro é outro indicador fundamental para quem vende no varejo e frequentemente esquecido. Basicamente, ele mede o capital necessário para manter todos processos da loja, em dia. Como a reposição de estoque, por exemplo. A maneira como compramos os nossos produtos e os vendemos vai impactar diretamente neste indicador.

Logo, rodar a operação da empresa sem ter controle sobre o capital de giro, e nem utilizá-lo como meta, é um enorme erro.

5.Métricas de vaidade: gerir a sua loja utilizando métricas de vaidade para mensurar a saúde do negócio é o último erro comum, principalmente se não for utilizado um processo de gestão financeira claro.

Basicamente, esse termo se refere a indicadores que mascaram a real situação financeira, como o faturamento e outros. Como nós vimos até então, podemos realizar uma venda e gerar receita, mas do que adianta realizá-la se não há lucro? Do que adianta dobrar o faturamento, se o capital de giro for o responsável pela quebra financeira do negócio? Não é interessante faturar 1 milhão de reais e ter ao final do mês apenas R$10.000,00 de lucro líquido, estamos falando de uma lucratividade de apenas 1%. Ou seja, para cada real faturado, a loja teria apenas R$0,01 de lucro líquido.

E para contornarmos essa situação, precisamos ter em mente que apenas o faturamento não é importante, ele precisa vir acompanhado de outros indicadores como a margem de contribuição e o capital de giro, por exemplo. Partindo destes, será possível mensurar esforços e vender de forma saudável. Não é a toa que faturamento é ego, lucro é ponto de vista e caixa é realidade.

Sobre Alessandro Silveira - é formado em Administração e Comércio Exterior pela FESP. É sócio fundador do Ideris. Possui especialização em Administração pela New School University em Nova York. Passou mais de 20 anos no campo de logística internacional trabalhando em diversos projetos e setores por todo o mundo. Trabalhou na MAERSK como Gerente de Desenvolvimento de Novos Negócios. Na CNH, divisão agrícola da Fiat Chrysler, ocupou o cargo de gerente de Inbound. Morou 10 anos em Nova York, onde criou uma empresa de importação e distribuição de componentes para indústria moveleira. Também foi responsável pelo transporte de carga para ajuda humanitária para o WFP (World Food Programme) da ONU.*Alessandro Silveira

Carolina Lara
carolina@carolinalara.com.br