12:47, 26 de dezembro de 2011
Redação PEGN
Estratégia, Sem categoriaTags: clientes, serviços, vendas
Por Raquel Marques
Para quem quer ter um comércio, o pulo do gato do sucesso é o ponto certo. Para quem tem uma indústria, amostras, design e apresentações do produto. E para quem tem um serviço? Como convencer seus primeiros clientes a comprar o que você tem para vender?
Todo serviço é uma promessa. Você explica para o seu cliente o que você faz, como você pretende resolver o problema que ele tem, oferece algumas garantias, apresenta cases, conta umas histórias, diz quanto tempo vai demorar para realizar o trabalho e quanto ele vai custar. E, no fim disso tudo, caso ele tenha se convencido de sua explicação, ele comprará de você. Sendo um serviço sempre essa promessa, uma compra intangível e sem muitas garantias, é natural que as pessoas recorram a indicações para decidir. E é aí que quem começa se atrapalha: como receber as primeiras indicações de trabalho se ainda não há cases para apresentar?
Para quem decide começar uma empresa de serviços, dois caminhos são importantes na divulgação do seu trabalho: reconectar quem confia em você e conseguir os primeiros cases.
Nem sempre cuidamos bem de nossa rede de relacionamentos. E ainda há muito forte a crença de que vida profissional e pessoal não devem se misturar. Mas, se quem compra é quem confia, porque não contar a todas as pessoas da sua rede o que você anda fazendo? Seus colegas de clube, seus vizinhos, amigos da faculdade, familiares, colegas de trabalho, enfim, todas as pessoas da sua rede precisam saber o que você faz. Nós nunca podemos imaginar de onde virá a indicação e, na minha experiência, pelo menos, ela nunca vem de onde imaginamos. Ao mesmo tempo em que você reconecta a sua rede e a informa sobre o que você faz, procure manter os relacionamentos aquecidos e nunca deixe de conhecer novas pessoas. Se a confiança é importante na compra de serviços, as grandes oportunidades provavelmente precisarão de um vínculo pessoal para acontecer.
Além disso, procurar o primeiro case é interessante. Eu fico sempre preocupada com aqueles que buscam se estabelecer com preços baixos com o objetivo de conseguir os primeiros cases. Não estou certa de que essa é uma boa ideia. Tenho o receio de que o posicionamento seja feito de forma inadequada ou de que o empresário se iluda com a viabilidade de um serviço cuja demanda, no preço real, talvez não seja a mesma. Eu já falei sobre isso num outro post sobre bootstrapping. Mas uma atividade que pode render os primeiros cases e algumas referências são as atividades voluntárias. Se bem escolhidas, podem te levar a novos relacionamentos e até gerar menção espontânea na mídia. Sem contar que é a melhor maneira de colocar em prática a máxima: “Cobre o preço normal ou não cobre nada. Nunca faça barato!”.
Em resumo, vender serviços é vender a capacidade e responsabilidade das pessoas da sua empresa. Procure quem já o conhece e acredita em você, mesmo que ainda não conheçam seu trabalho. É mais fácil e provável conseguir algum contrato desta maneira do que tentando concorrer como mais um em um cliente que nunca ouviu falar de você.
Para quem quer ter um comércio, o pulo do gato do sucesso é o ponto certo. Para quem tem uma indústria, amostras, design e apresentações do produto. E para quem tem um serviço? Como convencer seus primeiros clientes a comprar o que você tem para vender?
Todo serviço é uma promessa. Você explica para o seu cliente o que você faz, como você pretende resolver o problema que ele tem, oferece algumas garantias, apresenta cases, conta umas histórias, diz quanto tempo vai demorar para realizar o trabalho e quanto ele vai custar. E, no fim disso tudo, caso ele tenha se convencido de sua explicação, ele comprará de você. Sendo um serviço sempre essa promessa, uma compra intangível e sem muitas garantias, é natural que as pessoas recorram a indicações para decidir. E é aí que quem começa se atrapalha: como receber as primeiras indicações de trabalho se ainda não há cases para apresentar?
Para quem decide começar uma empresa de serviços, dois caminhos são importantes na divulgação do seu trabalho: reconectar quem confia em você e conseguir os primeiros cases.
Nem sempre cuidamos bem de nossa rede de relacionamentos. E ainda há muito forte a crença de que vida profissional e pessoal não devem se misturar. Mas, se quem compra é quem confia, porque não contar a todas as pessoas da sua rede o que você anda fazendo? Seus colegas de clube, seus vizinhos, amigos da faculdade, familiares, colegas de trabalho, enfim, todas as pessoas da sua rede precisam saber o que você faz. Nós nunca podemos imaginar de onde virá a indicação e, na minha experiência, pelo menos, ela nunca vem de onde imaginamos. Ao mesmo tempo em que você reconecta a sua rede e a informa sobre o que você faz, procure manter os relacionamentos aquecidos e nunca deixe de conhecer novas pessoas. Se a confiança é importante na compra de serviços, as grandes oportunidades provavelmente precisarão de um vínculo pessoal para acontecer.
Além disso, procurar o primeiro case é interessante. Eu fico sempre preocupada com aqueles que buscam se estabelecer com preços baixos com o objetivo de conseguir os primeiros cases. Não estou certa de que essa é uma boa ideia. Tenho o receio de que o posicionamento seja feito de forma inadequada ou de que o empresário se iluda com a viabilidade de um serviço cuja demanda, no preço real, talvez não seja a mesma. Eu já falei sobre isso num outro post sobre bootstrapping. Mas uma atividade que pode render os primeiros cases e algumas referências são as atividades voluntárias. Se bem escolhidas, podem te levar a novos relacionamentos e até gerar menção espontânea na mídia. Sem contar que é a melhor maneira de colocar em prática a máxima: “Cobre o preço normal ou não cobre nada. Nunca faça barato!”.
Em resumo, vender serviços é vender a capacidade e responsabilidade das pessoas da sua empresa. Procure quem já o conhece e acredita em você, mesmo que ainda não conheçam seu trabalho. É mais fácil e provável conseguir algum contrato desta maneira do que tentando concorrer como mais um em um cliente que nunca ouviu falar de você.
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