Somente ao contextualizar o cliente em “cenários mais abrangentes” será possível gerar um maior valor para o consumidor. Nos últimos anos ficou muito comum as organizações ser tornarem adeptas da arte de gerenciar as relações com os compradores.
Assim elas coletaram e filtraram gigantescas quantidades de dados, sobre as preferências e comportamentos dos consumidores e os dividiram em segmentos cada vez mais específicos.
E apesar de revestir produtos, serviços e marketing de uma linguagem mais eficaz, ainda assim ficou faltando algo muito importante: conhecer o cenário mais de forma mais abrangente. São poucas as organizações que se preocupam e dar maior atenção a um contextos o qual os clientes mais compram, escolhem, utilizam produtos e serviços.
COMO IDENTIFICAR AS MOTIVAÇÕES DE COMPRAS DO CLIENTE
Em geral as empresas acabam se preocupando demais com em acertar o foco de suas ofertas e acabam se esquecendo de outro fator fundamental, que é avaliar a forma como esses produtos e serviços fazem parte da vida real de seus consumidores. Contudo, diversas oportunidades em que as dinâmicas de vendas poderiam ter sido bem melhores, com ganhos significativos de lealdade por parte do consumidor para com a empresa, foram perdidas com isso.
Por mais que lhe apareçam dois clientes solicitando o mesmo produto/serviço, jamais os trate da mesma maneira, ou certamente você perderá uma grande oportunidade. Mesmo que ambos estejam atrás do mesmo produto ou serviço, cada um tem sua necessidade naquele momento.
Contudo procure conhecer a urgência de cada um e trabalhe da melhor maneira possível um atendimento ao cliente diferenciado, que atenda principalmente as suas necessidades e não apenas represente tirar mais um pedido.
Procure analisar minuciosamente o cenário em que se encontra o seu cliente quando efetua uma compra, pois quando você entende esse contexto acaba descobrindo formas mais criativas de expandir sua presença na vida de seus consumidores.
Desta forma, você estará mais preparado para ajudá-los a economizar seu tempo e saber como utilizar os produtos ou serviços de modo mais eficaz, além de entender as necessidades complementares que talvez, nem sejam de sua competência, mas que podem proporcionar grandes benefícios. Esta atitude faz com que a organização acabe se tornando extremamente importante e cada vez mais indispensável para o cliente.
Viu o quanto pode ser útil pensar e analisar em termos de cenários? Pensar que cada consumidor tem uma necessidade e um porquê de estar adquirindo determinado produto/serviço, poder ser o fator chave na hora de fechar um grande negócio.
Você também pode utilizar essa análise de cenários, para fortalecer o seu relacionamento com seus clientes, assim fica muito mais fácil para a empresa que oferece uma grande gama de produtos/serviços a identificar o que realmente deseja.
http://www.jrmcoaching.com.br/blog/vendas-a-importancia-de-conhcer-as-motivacoes-dos-seus-clientes/
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